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再战江湖——一个纯线上配货APP创业者的复盘
文章来源:供应链时代      作者:scmsc      时间:2015/1/15 13:55:59

012年9月,我们上线了中国第一个手机配货APP——车运宝。

  2012年9月,我们上线了中国第一个手机配货APP——车运宝。

  2014年,大量货运APP企业先后宣布获得千万美金融资,而我们早已不在。

  是模式不对?是时机不对?还是产品不对? 为什么?我想做个简单的复盘,一起看看我们到底失败在哪里。

  ◆【缘起】同样的数据讲述同样的梦

  同样的数据:18%GDP占比的物流费用、过万亿的运费、90%是分散的小企业和个体完成、1600多万辆社会车辆、40%左右的空载率、平均超过72小时的配货时间……

  同样的逻辑:只要用移动互联技术建立一个平台,车源货源都上来,这个事情不就成了?不仅配货效率大增,还能提供定位等服务,货主、货代、司机肯定都会喜欢。有了大数据,既可以赚流量费,又可以靠增值服务赚钱,而且这个行业根本没有天花板,太美了!

  同样的追梦人:2012年初,我和两位交大MBA同学,迅速组建了团队,带着上面的商业逻辑走进了行业。我们的团队其实非常不错,有国际企业里做物流信息化的高级经理,有国内通信行业龙头企业的老兵,也有传统行业几亿级分公司的操盘手。因此,我们开始非常顺利,无论是产品研发还是工商注册、渠道规划都做的很快。

  ◆【调研】蹲点上海华环,20%的智能手机使用率已让我们兴奋不已!

  团队组建后的第一件事就是调研。2012年那个夏天,我们带着几包中华烟和几瓶矿泉水,蹲点在上海华环,与货代(俗称黄牛)和司机沟通。记得当时我们2000多份司机样卷下来,智能手机使用率只有20%,但是这个已经让我们兴奋不已,我们就看到一个趋势:智能手机2-3年内一定会普及!

  还有很多的其它数据:司机的平均配货时间,信息费的高低,每个月的手机费是多少?黄牛的主要利益来源,配货中大家最想头疼的问题?等等。印象最深刻的是,在华环边上的一个小旅馆里面,一位东北运蔬菜来的大哥,整整等了6天没有找到回去的货,做完我们的调研后,深深的对我说:”你们这些博士生,要赶紧把那个东西整出来啊!”简单的一句话,对当时的我们来说既是动力也是压力;至今未完成当初的嘱托,真是汗颜!

  我们还拜访了很多专家,我的入行恩师上海物流企业家协会陈永军秘书长就是在这个时候给了我很多的指导;我们甚至找到了那个只身“蹭”大货车走遍大半个中国的美国女孩Rachelle;我们也进入了很多企业调研,上海巴士、万家、鑫虹、大鹏、恒伟……

  ◆【产品】没有最好只有更好?没有更好只有更适合!

  我们当时做产品,最基本的思路就是满足痛点。当时的核心功能主要有两个:就像我们的广告语那样:“轻松配货、无限车联”。一个就是配货,一个就是车辆管理(位置服务)。

  在用户体验上,我们的UI也非常的专业,我们甚至做了个性化的手机桌面。一个类似车辆的Widget, 一边轮子是我们的配货软件车运宝,一边轮子是物流吧(568)司机互动论坛。

  但是很多精心开发的功能到最后也没有被真正的客户用上,因此如果能够重来,我一定不会做这么多规划,而是先把核心功能做好,放出去使用,再快速迭代。

  另外,我们针对当时智能手机拥有率不高,我们还专门和运营商谈了定制机,套餐价格890元,内含1400元话费(两年)和一部市面价格1000元左右的手机。我们想当然的认为,这样的产品出去一定火爆。可事与愿违,司机并不是要买一个手机,而是要配货。其他做的再好,都是锦上添花。

  ◆【推广】这是一个最保守、最不愿意改变的客户群体!

  真正的困难在推广的时候遇到。如银联老总时文朝所说,轻资产意味着重关系。车货匹配,我们要整合两端的资源。运力当然就是社会司机,而货源来自于“黄牛”。而我们深知这两个群体的属性是保守的,相对于“有所得”,“不失去”更重要。

  货源:我们当时在市场找了两个比较有影响力货代作为代理,货代之间很多是老乡或者亲戚关系。有个安徽的货代,第一次开客户见面会的时候,来了两桌都是亲戚。大家看了我们的软件,第一反应就是:太好了!配货方便而且可以定位司机。接下来就是第二反应:那弄好了,是不是没有我们什么事情了?黄牛不会消失吧。货主直接发怎么办呢?这种想法是致命的,因为他们不会再用心帮你推了。其实到现在为止,也没有哪家说要取代货代,因为作为中介他们的价值是非常大的。从数据看,三方用黄牛调车比自己调车的成本高。

  运力:司机的反应更简单:1.有货么?2.要钱么?3.有奖励么?我们只能说免费,有补贴,货源现在有一些,但以后会多起来的。但是这样推广就大打折扣了,司机也是装上试试,几次以后就再没有兴趣打开了。

  推广上逐渐陷入“先有货、还是先有车?”的怪问。当时这个问题我没有想清楚,现在觉得这个问题很可笑,其实这个问题的问法就不对,解决方案其实也很简单。只能留作下一个项目去解决了。

  ◆【数据】比安装数更重要的是使用率,是可监控的交易量

  不管如何,经过几个月的努力。司机和货代在安装量上都有一定的突破,但是我们期待的交易并没有发生。货上来的很少,而且质量不高;司机也是先去市场,市场没货了,再打开看看,而往往市场上没货的时候这里也没有货。这些是我们始料未及的,我们也没有做好足够的准备,很难找到好的解决方法。记得刚开始每天还有两位数的成交,到后来就隔几天才有零星的几票。

  后来读了小米联合创始人阿黎的《参与感》才知道,与其刚开始上那么多安装率,还不如先开发一些核心的货代,帮助他们交易成功。由服务做口碑,由口碑再扩散。忠诚度>美誉度>知名度啊!

  ◆【融资】风投=跟风的投资人

  花一两句话说说风投的事儿。VC在中国翻译成风险投资本身就是个错误,应该叫创业投资,不过误打误撞反而更适合中国国情。风投就是跟风的投资人。2013年下半年,在滴滴快的兴起之后,我们陆续见了很多投资人,最夸张的时候一周见3-4个,其中不乏非常有名的机构。我们也拿到了上海市创业基金的补贴。但是从融资角度,一个是价格远不如外界传的那么高;第二个是我们所面对的市场问题,他们也无法给我们带来任何资源。于是,频繁的接触其实本身在浪费时间。

  ◆【终结】加入天地汇,物流不再累

  2013年11月,在与天地汇创始人徐水波见了两次面之后,我们就彻底的终结了项目,全部加入到了天地汇阵营中。因为两个原因:

  一、徐总先铺地网、后架天网的思路解决了我们许多长久以来的困惑。地网是初始会员、用户黏性、支付闭环体系的前提。

  二、徐总先交朋友后做生意的理念,以及天地汇“创新、担当、信义、分享”的企业文化,以及那批在最优秀的三方和四方工作过的精英团队。

  ◆【约一下】1.15号,常州物流俱乐部月度会议,来谈谈货运APP

  1月15号 ,北京开会谈货运APP;1月17号,物流沙龙在深圳开会也谈货运APP,看来货运APP是热啊,我们天地汇也都会有代表参加。而我说的1月15号,是我和常州的一些当地物流企业家共同发起的常州物流俱乐部的月度会议,这次我是轮值主持,就在天地汇亚邦信息交易中心开会。我们的主题也是车货匹配(包含而不限于货运APP)。我们是个小会,纯粹探讨(

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29条评论网友评论
全部评论
2020/12/14 20:22:31
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2020/12/14 20:22:31
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